戦略を語るとき、私たちはよく一つの問いに引きずられる
「どうすれば勝てるのか？」
その結果、私たちが思い浮かべるのは、
より大きな投入、より速いテンポ、より巧妙な戦術であることが多い。
もう少し力を使えば、
もう少し耐えれば、
それだけで勝利にたどり着けるかのように。
しかし『孫子兵法・兵勢篇』は、
私たちにもっと冷酷で、そして成熟した事実を突きつける。
勝敗を本当に分けるのは、
どれだけ力を使ったかではなく、
あなたが「勝てる方向」に立っているかどうかなのだ。
孫子がこの篇で語っているのは
「どうやって踏ん張るか」ではなく、
**「どうすれば物事が自然に、自分に有利な方向へ進むのか」**である。
彼はこの概念を、
——「勢（し）」と呼んだ。
「勢」とは何か？
「勢」とは、
その場の爆発的な腕力ではない。
感情が高ぶった末の一発勝負でもない。
それは、あなたが動く前に、
すでに整え終わっている配置そのものだ。
- 構造は自分の側にあるか
- リズムは自分が握っているか
- 条件は自分に有利か
- 相手は自分が設計した地形へ導かれているか
これらがすべて整ったとき、
勝利はもはや「押し出す」必要がなくなる。
それはまるで、高山から転がり落ちる丸石のようだ——
力で押したからではなく、
すでに「転がる位置」に置かれているからである。
『軍形』から『兵勢』へ 「不敗」から「勝てる状態」へ
前篇〈軍形第四〉を振り返ると、
そこでは一貫して、ある一点が強調されていることに気づく。
真の高手とは、
毎回勝つ者ではなく、
決して負けない者である。
軍形篇が扱うのは「静的な安全」だ。
いかにして自分を不敗の地に置き、
崩されず、引きずり倒されないか。
そして兵勢篇は、その次の段階に進む。
それはこう問う。
すでに負けなくなったとき、
次にどうやって優位を「動かし始める」のか？
言い換えれば——
〈軍形篇〉は「立つこと」を教え、
〈兵勢篇〉は「前に進むこと」を教える。
この転換点こそが、
職場、起業、投資、交渉において、
多くの人が最もつまずきやすい場所なのである。
『孫子兵法・兵勢第五』原文（日本語訳）
孫子曰く：
「凡そ衆を治むること寡を治むるが如きは、分数なり。
衆と闘うこと寡と闘うが如きは、形名なり。
三軍の衆、必ず敵に当たらしめて敗れざるは、奇正なり。
兵の加わるところ、碬を以て卵に投ずるが如きは、虚実なり。」凡そ戦う者は、正を以て合し、奇を以て勝つ。
故に善く奇を出だす者は、
天地のごとく窮まりなく、
江河のごとく尽きず、
終わってまた始まり、日月のごとく、
死してまた生く、四時のごとし。声は五を過ぎず、
五声の変、聴くべからず尽くすことなし。
色は五を過ぎず、
五色の変、観るべからず尽くすことなし。
味は五を過ぎず、
五味の変、嘗むべからず尽くすことなし。戦勢は奇正を過ぎず、
奇正の変、窮むべからず。
奇正相生じ、
循環して端なきが如し。
誰か能くこれを窮めんや！激水の疾くして、
石を漂わすに至るは、勢なり。
鷙鳥の撃ちて、
毀折に至るは、節なり。故に善戦者は、
その勢険しく、
その節短し。
勢は張弩の如く、
節は機発の如し。紛紛紜紜として、闘乱すれども乱れず。
渾渾沌沌として、形円なれども敗れず。乱は治より生じ、
怯は勇より生じ、
弱は強より生ず。治乱は数なり。
勇怯は勢なり。
強弱は形なり。故に善く敵を動かす者は、
これを形づくれば、敵は必ずこれに従い、
これを与えれば、敵は必ずこれを取る。
利を以てこれを動かし、
実を以てこれを待つ。故に善戦者は、
勢にこれを求めて、人に責めず。
故によく人を択びて勢に任す。勢に任ずる者の戦いは、
木石を転ずるが如し。
木石の性、
安んずれば静かに、
危うければ動き、
方なれば止まり、
円なれば行く。故に善く人の勢を戦わしむる者は、
千仞の山において
円石を転ずるが如し。
これ、勢なり。
兵勢篇の核心的主張
もし一文で〈兵勢〉全体を要約するなら、それはこうだ。
人が無理に支えるのではなく、
勢が人を押して動かす。
即興ではなく、事前設計である。
分解すると、核心は次の四点に集約される。
- 正をもって合し、奇をもって勝つ
- 虚実相因し、実を避けて虚を撃つ
- 勢と節は必ず連動させる
- 勝敗を個人に賭けず、制度と地形に書き込む
以下、段落ごとに分解していく。
一、正と奇 まず「正」で陣を合わせ、「奇」で勝つ
原文要旨
「凡戦者、以正合、以奇勝。戦勢不過奇正、奇正之変、不可勝窮也。」
正と奇は対立ではなく、順序である。
多くの人は「奇」を、
投機や博打、一発逆転の奇策だと誤解する。
しかし孫子の文脈では、
奇は常に正の上に築かれる。
正とは、
標準化され、予測可能で、再現可能で、持続可能な基盤。
- プロセス
- SOP
- 安定したデリバリー
- 信頼感
奇とは、
非予測的で、非対称で、
相手の思考モデルを破壊するもの。
- 戦略的奇襲
- 設計上の工夫
- 物語（ナラティブ）の転換
本当に高明な戦略とは、
常に奇を出し続けることではない。
相手が「あなたは型通りにしか動かない」と思った瞬間、
すでに局面を書き換える準備が整っていることだ。
職場與商業世界に当てはめると
プロダクト
正：
安定していて信頼でき、体験が一貫していること。
奇：
「これでなければならない」と思わせる、
本当に意味のある差異点を一つか二つ持つこと。
マーケティング
正：
安定運用されている基本チャネル。
奇：
話題の爆発、テーマへの接続、イベント型マーケティング。
組織
正：
リズム、制度、指標。
奇：
重要な局面での部門横断の突撃と、
ナラティブ（語り）の逆転。
行動チェックリスト｜奇正の二軸運用
- 毎四半期、「正」の基盤を先に満たす
（信頼性、納品率、指標達成） - 「奇」のために 10〜20％ の柔軟リソースを確保する
（高レバレッジな機会点の実験用） - 「奇点デー」を設計し、
リリース／節目／会議などの重要タイミングに火力を集中させる - 有効だった「奇」を、次のサイクルの「正」として固定化する
一文まとめ
まず「正」で地形に立ち、
その上で「奇」によって地形を書き換える。
二、虚と実 劣勢で、相手の優勢を検証してはならない
原文要旨
「兵之所加、如以碬投卵者、虚実是也。」
孫子はここで、
極めて残酷だが、極めて正確な比喩を用いている。
——石を卵に投げる。
それは石が特別に強いからではない。
打つ「場所」を正しく選んでいるからである。
虚と実の本質
実：
相手の強み、主力、得意分野、
重兵が配置されている場所。
虚：
相手の弱点、見落とし、放置、
手が回っていない空白。
戦略の要点は、
自分がどれほど強いかを証明することではない。
自分の力を、
相手が最も脆い場所に当てることである。
実務ツール
- 虚実マップ：
自分と競合の「強／弱／未防衛／過剰防衛」の四象限を可視化する - 逆向き偵察：
相手の資源投入が不足している箇所を観察する
（長期間更新されない機能、弱いカスタマーサポート、コンプライアンスの隙） - レッド／ブルー対抗：
Red Team（攻）／Blue Team（守）の演習を行い、貫通可能面を探す
個人とチームの行動指針
プロダクト：
競合が避けている痛点
（ニッチだが痛みが深く、価値が高い）から先に解決し、
非対称的な独占を築く。
セールス：
最も固く守られている購買ゲートを避け、
周辺利用シーンから切り込み、徐々に内側へ浸透する。
キャリア：
競争が最も激しいレーンを避け、
ニッチな文脈で戦果を
「成果物＋データ」として積み上げる。
一文まとめ
自分の石を、相手の卵に当てよ。
三、勢と節 勢は弩を張るが如く、節は機を引くが如し
原文要旨
「激水之疾…勢也；鷙鳥之撃…節也。善戦者、其勢険、其節短。」
勢：
長期的に蓄積された位置エネルギー
（ブランド、評判、データ、ネットワーク、キャッシュフロー、特許／コンテンツ資産）
節：
出手のタイミングと拍
（ウィンドウ選択、時間圧縮、一気呵成の決断）
本当の高手は、
手数が少なく見える。
しかし一度の出手は、
圧縮されたエネルギーの解放のように見える。
長期の蓄勢＋短く鋭い決断。
それは、散発的で頻繁だが力のない行動とは正反対である。
勢を蓄える五つの要素
- ナラティブの蓄勢：
説得力と推進力を持つロードマップ（Why→What→When） - 証拠の蓄勢：
引用可能な顧客の声、指標ダッシュボード、事例データベース - 資源の蓄勢：
重要パートナーのリスト（法務・流通・大口顧客の種） - データの蓄勢：
プロダクト力や精密投下に転化可能なデータセット - キャッシュの蓄勢：
ランウェイと機会基金（ウィンドウ期の拡大用）
節の三原則
- 短く：
発力期間は短いほどよい
（例：2週間スプリントで部門横断起動） - 正確に：
ウィンドウを選ぶ
（業界会議、政策節目、需要急増期） - 徹底的に：
一度で到達させる
（資源・ナラティブ・チャネルを同時投入）
一文まとめ
勢は厚く、節は短く、
合力は一撃で貫通させよ。
四、形名と分数 規模が大きくなるほど、感覚管理は通用しない
原文要旨
「凡治衆如治寡、分数是也；闘衆如闘寡、形名是也。」
物事が大きく、複雑になるほど、
「もう少し見ておこう」「もう一度声をかけよう」という発想は、
すでに敗相である。
孫子がここで語っているのは、
感情の代わりに構造を、
掛け声の代わりに制度を使えということだ。
マネジメント備忘録
- タスク分解テンプレート
（入力、出力、基準、検収） - 命名ルール
（要件、バージョン、データ表、ダッシュボードの統一） - RACI 権責マトリクス
「全員責任＝誰も責任を取らない」を防ぐ
一文まとめ
明確な「分」と「名」で、
大軍を小隊のように動かせ。
五、乱中不乱 混乱と渾沌の中で、敗れない核を保つ
原文要旨
「紛紛紜紜、闘乱而不可乱也；渾渾沌沌、形円而不可敗也。
乱生於治、怯生於勇、弱生於強。」
真の高手とは、
場面を整然と見せる者ではない。
混乱の中でも、制御を失わない者である。
表面の混乱の中で、
中核のリズムと閉ループを守り続ける。
孫子はここで、
直感に反する警告を与えている。
- 治まりきると乱が生まれる
- 勇が極まると怯が生まれる
- 強が極まると弱が生まれる
実務的対応
- インシデント対応手冊：
通報 → 割当 → 止血 → 回復 → 振り返り - OODA ループ：
観察 → 判断 → 決定 → 行動
意思決定サイクルを短縮する - レッドチーム演習
- ローテーションとクロスカバー：
単一英雄リスクを避ける（強極生弱）
一文まとめ
乱の表層でなく、
不敗の内核を守れ。
六、利を以て動かし、実を以て待つ
原文要旨
「故善動敵者、形之、敵必從之；予之、敵必取之；
以利動之、以實待之。」
要点翻訳
形之：
情報、ナラティブ、配置によって、
相手の認知と判断経路を形づくる。
予之：
得られそうに見える利益を差し出し、
相手をこちらが設計した地形へ誘い込む。
以実待之：
自分は供給、法遵、キャッシュ、バックアップを十分に整え、
相手が入ってきたところで包囲する。
相手の行動を誘発せよ。
ただし、自分は必ず「厚実な位置」に立っていなければならない。
交渉、価格設定、競争において、
最も恐れるべきは相手の賢さではない。
準備が整っていないまま、
相手を土俵に上げてしまうことである。
一文まとめ
利益で相手を牽引し、
準備で変局を受け止めよ。
七、勢に任せ、人に責めず 勝敗を制度に書き込め
原文要旨
「故善戦者、求之於勢、不責於人；
……任勢者、其戦人也、如転木石……
円則行……如転円石於千仞之山者、勢也。」
要点翻訳
勝ち負けを個人の英雄主義に結びつけるのではなく、
正しい行動が制度・インセンティブ・デフォルト選択肢に
組み込まれている状態をつくる。
任勢：
システムが自動的に人を正しい方向へ押し出すこと。
——丸石が山を下るように、自然に加速する。
真に高明な戦略は、英雄に賭けない。
正しい行動が、最も省力な選択肢になるよう設計する。
制度、報酬、リズムが整列すれば、
人はただ勢に押されて進むだけになる。
任勢チェックリスト
- デフォルト設計：
望ましい行動を既定値に設定する
（セキュリティ設定、リテンション機構） - 報酬の整合：
OKR／KPI を長期価値と一致させ、
近視眼的 KPI による誤誘導を防ぐ - 複利資産：
データ、コンテンツ、コミュニティ、プロセス化成果物 - 制約設計：
無駄な消耗を防ぐ境界
（WIP 制限、変更凍結ウィンドウ） - リズムの固定化：
定例レビュー、リリース、調整儀式による力場形成
一文まとめ
勝敗を、
場当たりの偶然ではなく、
構造的必然に変えよ。
結語｜不敗から、順勢而成へ
あなたは、
すべての衝突で力比べをする必要はない。
本当に必要なのは——
環境と制度に、あなたの代わりに力を出させることだ。
「勢」が蓄えられ、
「節」が定まり、
「正」が安定し、
「奇」がその時を得たとき、
勝利は「創り出す」ものではなく、
自然に発生する結果となる。
The goal is not to force a win.
The goal is to make winning the natural outcome of your momentum.
技術と心の交差点を探求することは、時に孤独ではありますが、とても価値のある旅です。
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